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品牌大,网点多的大保险公司,为啥开发不出高性价比产品?

发布时间:2022-03-21 01:30

大家好,我是你们的清华姐姐,“学霸说保险”创始人秋阳~


2022年3月15号,国际消费者权益日如期而至。


历年315,消费者维权都是令各大保司头疼的难题。


相信近年关注保险业的小伙伴们都有感慨:


互联网保险产品,质量远超传统线下产品。


互联网保险行业崛起,对传统线下代理行业产生巨大冲击。


任何新兴事物,发展都要经历从粗放式,到高精尖的转变。


经济如此,行业亦如此。


但行业的改革,往往是伴随阵痛,被动推进的。


进入21世纪,80-00后成为各行业主力消费人群。


随着互联网普及与发展,他们与上一代人有着巨大区别。


拥有更强的产品鉴别能力,也掌握诸如百度、知乎等更多的鉴别工具。


保险行业信息不对称的坑,渐渐被填平。


退潮时,才知道谁在裸泳。


于是,过去依靠人海战术,野蛮生长的传统保险公司,不断被爆出销售误导、理赔纠纷、退保纠纷等等负面新闻。


终于在2021年集中爆发,引起轩然大波......


人们不禁思考:老牌保司的产品,到底还能不能买?

   1.传统大公司为什么设计不出好产品


传统大公司为什么设计不出好产品


思考这个问题之前,有一个点需要大家明确。


不是大公司设计不出好产品,是人家压根没想这么干。


2020年2月,中国平安召开年度业绩发布会。


会上,董事长马明哲在谈到正在进行的寿险改革情况时,说了这么一句话。


“过去的产品是从公司的角度出发,而不是客户需求的角度出发。”


这句明显违背“客户是上帝”原则的话语,立即引发各方舆论关注。


很早之前,保险业流传着这样一句话:


“与其买平安的保险,不如买平安的股票。”


当身患重病,急需用钱时。


救你一命的,可能不是平安的保险,而是一路高涨的平安股票。


这句略带嘲讽的话语,道出了以平安为首的传统保险公司,也就是大公司一贯以来的经营理念:


我们是赚钱的企业,不是慈善机构。


保险只是我们的商品,销售商品的目的是给公司带来最大收益。


从公司董事的角度出发,马总的话语是没有错的。


也是在这样的经营理念下,平安2019年交出了12730亿元,同比增速17.6%的收入;1494亿元,同比增速39.1%的净利润成绩单。


中国平安的股价,从2016年的30.18元/股起步,到马总说出这句话前,一路飙升至83.28元/股。


平安股价.jpg


累计涨幅来到了恐怖的175%。


同时期上证指数甚至还下跌了8%。


再伴随超过180万人的总员工数量,其中包含110万代理人,服务的客户总量更是高达1.84亿!


这些数据叠加在一起,说平安保险是中国保险界的金字塔,金融帝国般的存在,恐怕不会有人有异议。


但,如果说平安的保险,是中国保险的金字塔。


恐怕除了平安的代理人,但凡稍微懂一点点保险的人,都会觉得滑稽可笑吧?


处于业界金字塔顶端的这些老牌保司,为何就设计不出一款真正的好产品?


老牌保险公司的营销策略,总结为一句话就是:


拉人头。


凭借“员工既是客户”的营销理念,以平安为首的老牌保险公司不断扩大代理人关系链。


“你自己都不买,你怎么推销给你的客户买?”


“这个产品好呀,我自己也买了,你就放心买吧!”


随着这张大网铺开,无数人情单应运而生,平安也凭此迅速发展壮大。


但,最核心的东西——产品本身,往往被人忽略了。


举一个例子。


从现在来看,有一份不可思议的保单,曾经在中国卖遍了大江南北。


销量高达2000万份,以14亿人的体量计算,差不多每70人就有人买了1份。


它叫平安福。


但只要你会用百度,搜索框输入“平安福”。


马上就会看到铺天盖地声讨它的文章。


平安福坑.jpg


作为一款曾经的“网红产品”,它到底坑不坑,一对比就知道了。


费用高出同类产品20-40%、高发疾病不保障、赔付比例低、捆绑销售等等。


网上有,这里就不深挖了。


很多人又会说:那都是过去了,难道现在也没有好产品吗?


这个问题,也好回答。


好产品是有的,不能一概而论,但绝不是主流产品。


主流产品,就算是现在新出的,也还是不好的。


理由很简单。


◆  1.发展模式限制


由于过去的发展模式,产生大量代理人及营业网点,导致了巨额成本支出。


高性价比产品,意味着保费少保障多。


开发出来,不一定能够摊平成本。


可能会出现卖得越多,亏得越多的局面。


◆  2.客户关系限制


开发高性价比的产品,没法给老客户交代呀~


老客户可是珍贵的资源,还等着开发二次成交还有转介绍呢。


由于这两个现实原因摆着,传统公司开发高性价比产品就显得不切实际了。


况且人家格局在,不需要高性价比产品来打市场。


公司的品牌已经做起来了,剩下的,收割就好啦~

   2.新兴小公司设计的好产品能不能买


这个答案简单。


好产品,买就对了。


传统公司卖保险,为了赚钱。


新兴公司卖保险,一样也是为了赚钱。


那为什么新兴公司的产品,就可以买?


我随手做了个对比图,你们品品。


平安福对比.png


更少的保费,更高的赔付比例。


更别说没有那些藏在条款里的“暗刺”了。


不买它,买谁?


那为啥新兴公司要卖这么便宜呀?


很简单呀。


一部分原因是因为,新兴公司不再使用传统保司的人海战术,从而大幅度降低营销成本。


其次是由于缩减了成本,催生了大批高性价比保单。


这些保单借助互联网的东风,迅速产生不错的业内口碑。


好口碑又推动了产品的热销,继而,新兴公司成功占领互联网保险的制高点。


而越来越多的保险公司想进来分一杯羹。


于是,一款接一款高性价比产品火热出炉。


最后,竟然卷起来了,演变成了互联网企业通用的“烧钱大战”。


为了占领市场份额,宁愿亏本,都要卖产品。


什么?你不信他们亏本?


不信,我给大家找两家,你们看看:


信泰净利润.png


这两张财务报表,分别是去年在线上卖得最火的两款重疾险,所对应的保险公司。


名字我就不报了,看图说话。


百年净利润.png


数数大家都会吧?


一个亏了一亿多,一个亏了五亿多。


但是,这种吃力不讨好的事情,却是极大地利好了我们消费者。


别的不说,这几年时间,有多少小伙伴们,通过配置这些高性价比产品,只花很少的钱,就覆盖了全家的保障?


所以,保司尽管卷,我们消费者只管吃福利就成。


反正最后它们卷不动了,破产了,中国保险保障基金还是会给我们赔钱~


谁叫它们拿到了保监会给出的保险营业执照。


这可是一块受到保监会兜底的“免死金牌”。

   3.挑保险路上险象环生


如果是没有一定产品阅历的保险小白,还真就可能掉进保险公司的坑里。


比如寿险不看免除责任、重疾险不懂高发轻症、医疗险不晓得续保条件、意外险职业不会选等等。


更别提很多小伙伴,以为在保险公司才会有保险推销。


结果稀里糊涂,就在银行等地方中了招。


有的甚至忽悠老人买。


买的还是特贵,保障又少的那种。


而且前期退保,拿回的钱少得可怜。


进退都要趴掉我们一层皮~两难。


像我这个朋友,稀里糊涂被坑惨了。


于芳.png


退了不行,那我咬咬牙,继续交费。


日后出险总得给我赔吧?


那时还不一定找得着人赔~


20年平安的发布会上,马总除了点出产品设计原则,还提了另一个很严重的问题:


“孤儿保单。”


特指当初卖保险给我们的业务员,现在离职了。


保单就成了“没人管”的孤儿单了。


据不完全统计,平安现在手上有超过3000万份孤儿保单。


这么多孤儿单的产生,很大一部分原因,源自平安的超高负债经营。


参考2020年上半年中国平安的资产负债表:


平安资产负债.jpg


总资产高达8.8万亿元。


要知道整个2019年中国的GDP才99万亿。


但是资产下面有一个更惊人的数字:总负债7.9万亿。


简单一算,高达89.58%的资产负债率,接近10倍的杠杆倍数。


虽说是这么大体量的公司,但其风险水平还是值得担忧的。


那,如何降低风险呢?


随着互联网时代到来,中国平安选择了“减员增效”转攻线上。


经历连续多季裁减,2021年上半年代理人数量下降到了87万人。


代理人走势.png


利用完,再把你裁掉,降低企业风险。


公司利益最大化的平安,3000万孤儿单只不过是成功路上的附属品罢了。


但...


谁愿意家人救命用的保单,成了没人管的孤儿单呢?


所以,你还是需要一个专业的第三方平台。


除了帮你选,还能帮你赔。


前期对比筛选产品,核对健康告知,实现买无忧。


中期按时复诊保单,及时更新短期险,保障家庭保单性价比。


后期出险理赔报案,收集资料,全程跟进保司,实现安心赔。


这些专业的事,我们做了无数次。


选择我们,选择正确的人~


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